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销售渠道论文范文

销售渠道论文

销售渠道论文范文第1篇

1.1实体连锁经营渠道

全国开店、专业化管理为主导的家电销售渠道。家电连锁商一方面凭借渠道垄断以及采购规模,压低采购价格,从而增大利润空间,另一方面通过物流、服务、促销等专业优势,为消费者提供价廉物美的家电产品。这类方式是重要的家电营销渠道,已经占据了70%以上的城市市场销售份额。家电连锁商店规模不大,个体性质经营较多,这种营销模式适合分散的农村消费者和农村家电市场发展。

1.2品牌专卖店渠道

这种渠道企业产品品牌具有较大优势,销售渠道由自己构建。一方面,产品销售渠道得到扩展,同时也打破连锁企业的渠道垄断;另一方面,缩短了流通环节,降低了流通成本,扩大了企业利润空间。另外,企业可以对零售终端进行了解和管理,获得较多的营销资源,对于提高服务质量和品牌形象具有重要作用。独特的农村市场购买特点和购买能力,使专卖店渠道在农村家电市场有很大的潜力,“海尔”已经在农村市场设立“一县一点”专卖模式,有效的促进了海尔产品的农村市场的销售。

1.3批发零售渠道

传统的家电销售渠道是批发零售,通过分级批发,由销售终端将产品销售到消费者手中。批发零售模式具有较低的渠道效率,在城市家电销售领域的地位日益衰落,而专业连锁销售渠道在市场竞争中优势越来越明显,但是农村市场购买力分散、消费水平参差不齐、品牌观念相对弱化等特点,批发零售销售渠道在相对落后的农依然占有一定的优势。例如,“家电下乡”政策的中标企业中,存在较多不知名的地方家电经销商和知名度较低的家电品牌。

1.4电子商务渠道

电子商务渠道是基于网络和电子商务交易平台而产生的新生的网络交易平台,以网上商城为主要经营模式,主要的消费群体是年轻人,消费区域主要集中在一、二线城市。目前,“京东商城”等电子交易平台已经在人口较为密集、经济较为发达的东部县城和乡镇建立了比较广泛的物流网络,但是人口稀疏、人口素质不高、经济发展水平较低的农村区域,由于成本过高,其物流网络的构建还尚需时日。

2存在问题

2.1渠道建设难度大

相对于城市渠道,农村居住分散、交通不便等原因,使企业面临布点分散、配送成本高等诸多困难,常常出现产品购买难,交货时限长,销售环节多,速度慢的问题,同时维修保养和售后服务不能满足顾客需求。据测算,中西部地区到乡村开店的配送成本高于城市两成以上,而利润仅是城市投资的30%;另一方面,物流与信息管理水平还比较落后,额外产生的费用和成本进一步压缩了农村家电销售的利润空间。

2.2渠道盈利水平低

农村家庭的收入水平决定了农村家电的消费档次。产品的实用性、购买决策的谨慎性以及审美观念的原始性等综合因素共同决定经销商只能推出中低档次家电产品供给农村消费者选择,同时农村消费环境与配套设施不健全成为制约农村居民消费水平和消费方式的另一因素,此外农村家电市场销售季节性差异很大。

2.3渠道间竞争不充分

城市家电市场竞争异常激烈,其家电企业扩张速度也非常快,而农村家电市场由于销售渠道建设难度大、盈利水平低,部分厂商不愿进行投资,因此市场竞争程度低,局部垄断的现象经常出现,同时家电企业售后的服务和效率不能得到保证,降低了农村消费者对家电品牌的接受与认可度。

3对策与建议

目前家电销售渠道建设必须通过核心竞争力和多元化战略取胜,随城镇化发展路径制定适时、适宜的地区销售网络和地区差异化销售政策,借力于“家电下乡”和“城镇化”等政策红利,大力发展农村市场,构建完备的农村市场销售渠道。

3.1优化资源策略

我国具有世界上最多的农村人口,其地域大,市场销售渠道纵深面广等特点,企业没有能力承受完备的农村销售渠道建设。目前,国家出台政策,扩大内需,支持和鼓励农村消费者进行消费,因此在构建销售渠道时,企业应整合政府、社会的多方面资源构建流通网络和改善销售环境。“万村千乡”市场工程、“信福”农村信息化工程等已经融入政府工程中,“家电下乡”、“以旧换新”、“节能补贴”等政策更是直接推动农村家电市场发展,企业应紧紧把握政策的导向,有点有面的构建农村市场的销售渠道,使农村消费者和企业都能够从中受益。

3.2创新渠道策略

苏宁、国美电器等大型电商企业一般都是专营店模式,但是农村家电市场不能完全复制城市的成功经验,而应结合自身的实际,采用加盟连锁店、品牌专卖店等多种模式,在渠道合作上进行不断创新。大型家电连锁企业、家电生产商的规模优势显而易见,其统一管理的模式是进行成功营销的关键,但是农村的本土化差异,导致这种模式在农村难以适应,这类企业借助价格、物流、营销上的优势,与地方零售商合作建设农村销售渠道,实现双赢。农村家电消费的季节性差异很大,消费时期集中收获和农闲时节,消费地点主要以城镇为中心。企业可以利用货车销售、集市展销等手段进行销售,满足农村消费者对家电的需求,同时企业应具有完整的售后服务体系,保证农村消费者对产品的有效使用,节约农民进城购物的费用,又有完备的售后服务,由此形成一种农村市场的无店面销售模式。

3.3电子商务渠道建设

网络的普及和电子商务给消费者带来的方便快捷是前所未有的。目前,农村网络普及程度虽然达不到城市的规模和标准,但是随着年轻人消费观念的改善,电子商务必然会成为农村消费的主要渠道。因此家电行业要抓好这个契机,与电商合作或者构建自己的电子商务平台,形成家电制造商网上商城、电商网上商城、家电网购运营商的经营模式,同时做好物流和配送工作,有条件的地区可进行全覆盖,条件一般的可以进行点覆盖,挖掘农村市场潜力,满足农村市场需求。

3.4多元化的家电销售渠道

销售渠道论文范文第2篇

纵观我国化肥销售市场,“诸侯经济”现象十分明显。受传统计划经济体制影响,化肥企业普遍以行政区划设置经营网点,每个品牌都有一个或数个固定的销售区域,形成当地的“地域名牌”。这种局限性的销售模式造成企业经销实力薄弱、效率低下,难以适应全国范围内的销售。现行化肥营销渠道存在的主要问题为:

(1)销售渠道效率较低。

从销售渠道成员的重要性来看,一般需经历三个阶段:以生产企业为核心,演变为以中间商为核心,最终转变为以消费者为核心。由于我国化肥流通体制受计划经济体制的影响,目前还处于以化肥企业为核心的阶段,难以实现以消费者满意为目标,一定程度上减低了销售效率。

(2)销售渠道成本持续上升。

伴随化肥产量的迅速扩大、农民购买力的下降、国外化肥企业的竞争,导致企业利润日益稀薄,化肥企业正踏入微利时代。微利时代压缩了渠道利润,留给中间商的价格控制幅度也缩减。

(3)经销渠道的可控性较差。

经销渠道的可控性差造成分销渠道的冲突,产生价格竞争和窜货。同时,也会造成一种渠道抢占另一渠道的客户,造成分销渠道的混乱。

(4)生产企业与经销商之间信任度较低。

由于两者利益的出发点与经营理念的不同,形成合作中的诸多矛盾。普遍存在经销商拖欠厂家货款、同时经销多重化肥品牌等问题。

(5)厂、商合作层次太浅。

两者的合作停留在短期利润的分成,尚未形成战略性地合作关系。随着市场经济体制的不断深入,要求化肥的销售渠道能够从产业链的角度,以实现用户价值的最大化为目标,在降低产业链上各节点成本的同时,实现产业链价值的增加。

二、化肥销售渠道的比较分析

农资市场开放以来,我国化肥经销渠道经历了多次变更,以适应业务战略发展的需要。目前,我国化肥销售途径主要有五类:股份制合作、连锁经营、区域买断销售、驻点直销销售。五类经销渠道在实践操作中得到广泛应用,且得到业内人士的高度重视和认可。本文从化肥产业链的角度出发,以客户满意度最大化为目标,对这四种经销渠道进行利弊分析。

(1)股份合作销售是指化肥生产商与经销商合资成立化肥股份公司,化肥股份公司负责化肥的生产、销售与仓储,化肥产品通过股份公司、经销商、零售商最终到达农户手中。

在该销售渠道下,化肥经过三次销售、两次采购、三次库存、四次运输最终运达至农户。该渠道的优点主要为:实现销售渠道上游资源的有效整合,联合厂商并形成共同利益体,保障了生产资金的投放与化肥供给。缺点也较为明显:一是,化肥股份公司与农户关系松散,信息不能及时沟通,难以实现客户的最大满意度。二是,整个销售渠道环节众多,成本较高。

(2)连锁经营销售是指以化肥股份公司为核心,通过整合上游的生产企业、下游的零售商,并通过零售商网点向农户出售化肥的销售渠道。

该渠道经历一次采购、一次销售、一次库存、三次运输将化肥传递至农户手中。该渠道的优点在于整合了化肥价值链的上游与下游,通过规模化的销售网点实现客户满意度最大化,能够与农户进行及时的信息沟通,通过降低货物成本来营造市场竞争优势,并最终使农户受益。

(3)区域买断销售是指化肥批发商直接买断某一区域某一化肥生产企业的经销权,化肥批发商继而通过经销商、零售商将化肥商品传递至农户手中,或直接通过零售商实现化肥商品的传递。

该销售渠道优点在于给化肥批发商带来了最大化的产品资源。其缺点主要有:一是,批发商在获取商品资源的同时,也承担了上游的风险。二是,批发商与零售商的关系不够紧密,信息流通不畅,导致其难以实现用户满意度最大化。三是,货物运输、仓储成本、分销成本较高。

(4)驻点直销销售是指化肥生产企业直接在某一地域设立销售点。

该销售渠道的优点有:一是,省略了中间环节,因此极大节省了分销、运输、仓储陈本。二是,该模式使得化肥生产厂商直接与农户接触,有利于上下游的信息共享,有利于化肥企业通过实现终端客户的利益来建立市场竞争优势。其缺点主要为生产商也承担了下游的风险,主要有销售网点的建立、促销、仓储以及运输活动等。提升客户满意度、优化销售渠道、减低库存积压以及减低分销成本费用是化肥企业创新并优化其销售渠道的目标。通过对以上四种分销渠道在渠道流程、风险、客户满意度等的分析,可以看出连锁经营和直销、促销更有利于企业长期市场竞争力的提升。

三、化肥销售渠道的创新与优化

面对日益激烈的市场竞争、农民购买力的下降等严峻的经营形势,化肥企业积极转变经营理念,以客户满意度为目标,站在化肥产业价值链的高度,努力实现销售渠道成本费用的缩减、销售环节的简洁,提高产业链的价值。

(一)加大力度营造良好的品牌形象

改善、美化产品外观与包装。根据农民对化肥外观的偏好,将化肥产品设计成颗粒大、粉尘少、均匀圆润的外观,以迎合农民对化肥外观上的主管喜好。在产品包装上,要以农民购买和使用的便捷为依据。现在化肥包装多为50千克或40千克一袋,包装过于笨重不利于搬运,而且开包后若不能一次用完会容易吸潮溶解,造成浪费。因此,在日后包装过程中可用5kg、10kg、15kg、20kg等小巧便捷型包装,方便农民进行搬运与选择。树立国产化肥的整体形象。加强化肥企业的宣传力度,在心理上引导广大农户对国产化肥品牌的信赖,纠正农民普遍存在的进口化肥一定比国产化肥质量好的心理误区。同时也要树立良好的企业品牌形象,通过广播、电视、网络等多媒体形式加大化肥企业品牌的宣传,加深广大农户对化肥品牌的认知深度与品牌信赖。

(二)以客户价值为核心,构建企业直销与促销的销售渠道

扩大构建化肥企业直销网点。直销可极大减少中介环节,从而通过减低价格的方式赢得农户的喜爱。同时,直销能够有效解决货款回收问题,加速化肥企业资金周转,提升企业资金的安全。首先,化肥生产企业要重视厂商周边的市场。充分发挥路途短、化肥运输方便的优势,在企业周边以村为单位建立直销店。其次,以农户满意度为目标,加强电话购肥服务力度,通过电话农户即可享受送货上门的便利服务。加大组织终端促销活动。首先,促销活动要以广告宣传为重要辅助手段。将化肥品牌宣传植入农村喜闻乐见的题材中,提高产品知名度的同时也培养农户对该品牌的忠诚度。其次,化肥企业大力强化农化服务,组织专业团队到田间免费为农民提供技术咨询、测土配方等服务,指导农民科学施肥。同时开展田间对比实验,用铁铮铮的事实证明该品牌化肥的实力与功效,增强企业品牌的可信度与亲和力。

(三)以客户价值为核心,构建柔性一体化分销渠道

销售渠道论文范文第3篇

在钢材企业销售渠道的探索中,主要分为直销、自营和联营、、零销和区域营销制等类别,根据不同企业自身及区域特点,掌控市场信息,正确确立适合企业自身的销售渠道,是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面:

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看,中小型企业多采用中间商模式,大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合,对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素,是整个企业的发展主体,提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立,能对新产品的发展动态做出准确的判断,强化专项技术服务工作,都需要员工的共同实现,是渠道拓展的直接途径。规范营销行为,建立市场一致认可的经销准则,提高产业营销管理水平,逐步贴近市场。

3.对市场的稳定,提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系,使其能更好的适应社会经济发展的脚步,拓展信息的搜集,实现自身能力的提升,更加市场情况及时调整价格和体系等,更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确,限制销售价格,针对特殊的企业,可以实现产品的定价销售,保证利益的稳定同时,减少市场的乱象,实现市场的稳定。进行合理发展和控制,保障企业资源供应,自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径,保障企业在市场开发中稳中上升。

4.明确销售销售主体承担的物流功能,充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境,创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时,拓宽了产业的流通渠道,使其不受市场区域的限制,绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化,发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升,需有意识的提高高附加值产品的产量,提高市场的占有率,建立一定的品牌效应,通过提高品牌知名度打开市场,提高产品的市场竞争力,促进其他附加值产品的销售。此外,对具有季节特征的建材产品要根据本身特性,积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素,在销售渠道拓展的同时,切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求,在一定程度上可以做出让步,一边大力改进产品质量,一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划,出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺,在解除了客户后顾之忧的同时,为顾客提供服务的特殊化,才能促使稳定客户群的稳定建立,成为企业长期发展合作伙伴。

7.实现产业的信息化处理,实现产业的国际化。现在是网络的时代,许多企业已引进了互联网销售的概念,网络教育平台已逐步成型,打破传统的市场模式,不仅拓展了国内的物流窗口,还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志,将销售的窗口开到目标市场,能极大提高企业市场形象,提高国际市场知名度,拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场,国内外的综合发展,可有效减轻公司销售压力,在一定程度上减少价格损失,此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度,改进企业的技术水平和管理,为今后在国际竞争提供有力的条件。

二、结论

销售渠道论文范文第4篇

通过以往大量的实践结果表明,一个企业(不论规模大小)如果比较关注市场营销渠道的合理设计以及有效管理,通常情况下都能够在激烈的市场竞争占有一席之地。而由此可见,市场营销管理往往是市场营销管理当中的核心和关键之处,如果企业的市场营销渠道毫无竞争力可言的话,由于市场营销组合的每个部分之间并不是单独存在,彼此之间都存在这或多或少的联系,其他的市场营销活动将会难以最大限度的发挥自身的功用,经过研究表明,分销渠道所创造出来的价值可以根据各个行业的不同会占到商品以及服务总价值的百分之十五至百分之四十。

二、车险渠道销售的有效途径

结合多年的实践经验表明,可以通过以下几种方式进行努力。

1.大力创新和变革车险销售渠道具体地说,我们可以通过大力发展车险的直销模式来有效减少对传统中介渠道的依赖程度。比方说我们可以根据实际需要明文规定投保人可以直接到保险公司(或者网上投保)的方式获得一定的费率折扣,这样做的好处在于可以打破车行对于车险销售渠道的绝对垄断。除此之外,保险公司可以根据客户的实际需求对当前的市场细分,推出一些个性化的保险产品,然后针对性的选取合适的销售渠道来销售这些产品,从而满足不同客户群体的需求。另外,还可以通过大力发展形式多样的营销渠道,最大限度的减少保险公司对单一营销渠道的绝对依赖。比方说银行、邮政等一些中介渠道,我们可以充分利用销售网络来进行大力推广等等。通过数据显示,在欧洲国家,比方说德国、英国等,银行销售的保费收入往往可以占到整体保费的百分之十五至百分之二十。

2.选择合适的渠道策略就这一点而言,我们可以采取多种方式:(1)分阶段来进行选择。一般地说,对于那些刚进入保险行业不久的公司,它们的产品在市场上往往会有一个适应的过程(时间长短会各有不同),在这种情况下选择渠道成员的时候是难以一步到位的,最好的办法就是采取分阶段来进行选择。通过以往的经验显示,采取这种营销策略最大的好处是上手比较快,可以最快速度的启动市场。但是有一点值得注意的是,如果处理欠妥的话,比较容易引发渠道的动荡;(2)针对性的选择策略。这主要是市场的进攻者常用的方式,他们在选择渠道的过程中,一般会以市场领导者的渠道作为参照物,这样会在很大程度上会受到当时市场竞争结构的影响。可以在短时间内迅速打开市场,并且提升企业在民众心目中的良好形象。但是这种方式也有自身的不足之处,那就是很容易被那些市场领导者所控制,他们往往具有最终的决定权和话语权,在这种情况下想要获得权需要接受较为苛刻的条件才行。

三、结束语

销售渠道论文范文第5篇

服装销售渠道的弊端

(一)终端市场的不足。批发市场是服装产业发展的最大枢纽,批发削弱了企业的获利能力。众多服装批发企业铺货欠款,通过赊销的方式发货给批发商,遭受巨大的经营压力。反过来这些欠款又成为批发商和厂家谈判的筹码,使厂家陷入被动地位。大型商场的各项费用以及促销活动等让众多服装企业利润率下降,加上企业本身的公关费、进场费、店庆费等支出巨大,让企业不堪重负。专卖店作为品牌服装企业的主要销售终端,单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势,其当下的生存能力也不乐观,

(二)部分经销商未能精诚合作。目前中国的服装经销商队伍素质良莠不齐,普遍缺乏忠诚度,品牌经营不能坚持到底,常常中途易帜。上述种种因素使企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。

(三)渠道商之间窜货现象严重。窜货又被称为倒货或着冲货,是指经销网络当中的分支机构或者中间商因利驱使跨区域销售的产品,从而造成市场价格的混乱,严重影响服装制造厂家的声誉的一种恶性经营现象。由于服装行业易被模仿且难以防伪,大家为了谋求暴利,往往会在特定时刻都盯准一些畅销款式,将自己的商品改换他人的商标和包装,假冒成品牌产品,依靠商所建立起来的渠道网络销售仿制品。对于这种恶性窜货的企业必须进行尽快的处理,否则会危及服装企业价格体系,影响广告资源以及人力资源的投放效果,增加营销渠道的投入成本。

建立和控制服装营销渠道的对策

(一)选择适合自身的渠道模式

1、目前服装批发市场的规模非常可观,年成交额在百亿元以上的服装批发市场超过10家;消费需求旺盛,中低档服装的批发市场具有低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度等优势,尤其是广大农村地区和城镇低收入人群更是这类批发市场的忠实客户。

2、大型百货商店仍然占据销售霸主地位。尽管服装批发市场发展速度不容小觑,但是作为传统的销售大户,百货业态的大型百货商店仍是中高档服装和品牌服装的销售王者。

3、品牌专卖店因其新颖的款式和统一的门户而独步天下,赢得了现代人的广泛认可,通过品牌专卖店的经营,对于品牌服装来说是其提升品牌形象,保证营业额的首选。

4、服装超市与折扣店——服装销售市场上的两大新风景线。服装超市因为其批发优势决定了其优惠的价格和质量保证,加上可借助超市的人气来提高知名度和业绩,其打折活动往往与商场、专卖店往往一致,因此颇受家庭主妇的欢迎。折扣店所具有的品牌优势和价格优势也在近年来迅速崛起,成长为服装销售渠道中一道新的风景线。

5、具有显著市场推广功能的展会还有独到的销售功能,其可发挥其专业优势聚集众多品牌和买家,快速为企业寻找到合的适盟商,其影响力不可小视。此外,不少展会也吸引了诸多普通消费者,在短期内将意向客户转化成为真正的经销商。

6、新的生活习惯和全新的生活方式催生了网络购物或者电视购物的快速增加。在网络时代,许多消费群体选择网购作为选购服饰的途径;此外,电视购物以其陈述式的销售方式为部分消费者所喜爱,此方法对于一些具有特定功能和形式的服装产品特别有效。

(二)与分销商的相互合作。在确定了渠道分销方式后就要谨慎选择中间商。服装企业应根据产品的销售需要来确定企业与中间商进行合作的具体方式再据此选择最为理想的中间合作商,明确双方的权责利益关系,并以合同的方式固定下来。在合作中双方要加强沟通,相互鼓励,加强中间商的使命感和成就感,让他们在企业的发展中看到他们的价值和发展前景。

销售渠道论文范文第6篇

(一)日本寿险公司营销渠道的发展同样是亚洲国家的日本,相比我国,日本的寿险市场发展相对完善,无论从保险密度、保险深度和保费收入与规模等方面,日本寿险市场都位居世界前列。总的来说,日本寿险营销渠道具有以下几方面的特点:第一,寿险公司营销主要以外勤人员直接营销,这些外勤人员是公司的正式员工,但是他们没有缔约的权利,只起到了一个中介纽带的作用。客户一般在他们的指导下填写投保书并缴纳首期保费。日本也采用保险人制度,销售人员与寿险公司是雇佣关系,目前,日本有接近90%的寿险业务都是通过销售人员直接营销完成的。第二,随着近些年来居民及企业的安全防范意识的增强,以陌生拜访为主要方式的寿险营销方式已经开始被一些全新的方式所取代。例如很多较为大型的寿险公司都开始在一些繁华的市中心或人流量较大的交通枢纽开设“客来店”型的店铺,这种直营店满足了到店的客户“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。寿险营销人员可以面对面的和客户沟通交流,进行展业。第三,目前,日本的一些寿险公司会参与开设一些类似“寿险超市”的“客来店”型店铺,在这些店铺中,一家公司不仅仅销售自家的产品,也销售其他公司的产品。在日本一些热闹的购物中心,这种被称作“保险百花”的寿险直营店已经超过了数十家。第四,在2007年的一项调查结果显示,年龄在30至40岁的男性中有70%以上为自己投保了个人寿险亦或是个人年金保险,但只有43%的20岁男性为自己购买同类型的保险产品。一些公司便发现了这个潜在的客户群体,针对这个群体年龄小、接受度高以及喜爱猎奇的心理,保险公司开发了通过电脑动画、电子杂志和网站投放宣传广告,希望利用新颖的视觉效果吸引更多的年轻群体。同时公司还开设有专门针对年轻客户群体的寿险营销网站,邀请当红的明星为产品代言,拉近保险和年轻人的距离。第五,2008年在日本相继出现了SBI安盛生命和Lifenet生命两家网络寿险公司,他们专门通过网络进行寿险营销。与传统的寿险公司相比,网络寿险公司的成本大大降低,以至于网络寿险产品的保险费率处于行业最低水平。第六,日本非常重视行业教育培训,对于寿险营销人员,他们也要接受严格的培训教育,在通过行业统一的资格考试后才能获得相应的技术职称。

(二)美国寿险公司营销渠道的发展美国保险市场上寿险公司的数量接近5000家,由于保险发展的时间较为悠久,使得美国保险市场发育成熟、制度完善,不仅保险公司经营专业高效,而且消费者的保险意识也更强。美国的寿险营销渠道丰富,其中最具特色的是保险人,也是寿险营销的主要渠道,其中又以专用人为主要方式,专用人只能为一家寿险公司或保险集团服务。由于美国的保险市场发展较为成熟,中介机构数量众多,相关的法律制度也相对完善,机构在健全的法律法规背景下形成了高效的竞争机制和便捷的购销环境。而与日本所不同的是,美国的保险经纪人和保险人是可以兼业经营的,有些保险经纪人本身就是保险人,他们将业务安排给多家寿险公司,行使着保险经纪人的职责。在美国还有一种应用较为广泛的营销渠道———直接反应渠道。这种方式适用于简单、经济的保险产品。寿险公司一般通过邮寄、电视广播、网络、纸质传媒等渠道进行营销,在消费者可以比较直接地获得这些保险产品的相关信息,激发他们的购买欲望。虽然该渠道所占销售规模并不大,但却是一种大势所趋。这种销售方式的成本低廉,不需要经由营销人员的推介,客户可以根据自身的实际需求直接获得服务,省去了很多人力、物力的成本。美国寿险市场的又一大特色表现在,人们的生活中随处可见寿险产品。无论是在超市、商场、宾馆、银行等营业场所,都有寿险公司设立的销售点,保险产品可以由公司职员直接销售也可以是销售,消费者可以随时随地咨询购买保险产品,寿险市场的销售规模就是在这样一点一滴中形成。

(三)英国寿险公司营销渠道的发展英国是保险市场发展历史最为悠久的国家,人们的保险意识强烈,保险公司数量众多且已具备一定的实力和规模,保险产品种类繁多。英国的寿险营销渠道以保险经纪人为中心,英国的保险经纪公司无论从数量、规模、专业化、影响力在国际保险领域都是数一数二的,在英国的保险市场上有近60%的业务是由保险经纪人作为中介完成的。保险经纪人既可以是个人,也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英国实行的是两极化原则,即保险人不能从事保险经纪人的业务,二者的业务领域严格分离且分工明细。银行保险在英国起步较早,且其市场份额逐年上升,因为保险行业发展较为成熟,且规模庞大,银行为避免与保险公司的正面竞争,采取了一种联合的策略,通过各种方式展开合作。

二、完善我国寿险公司营销渠道的实施建议

由于各国的寿险发展历程存在差异,所以每一个国家都会因地制宜,根据自身的发展特点,采用适当的营销渠道组合。虽然各国情况不同,但是参考国外保险公司营销渠道的发展模式,也可以获得一些对公司乃至我国的寿险行业值得借鉴的经验和启发。

(一)加大保险宣传力度,提高消费者的保险意识当前,我国金融保险市场尚未发展成熟,一般的消费者并没有对保险产品产生很大的兴趣,寿险公司可以在保险知识的宣传与普及上投入一定的资金和成本,可以通过与一些电视栏目组、报纸专栏等媒体合作,用一些新颖的创意方式,展示保险的重要性同时展现公司的企业精神,像其他的日常生活用品一样,让公众感觉保险在我们的生活中无处不在。我国寿险公司还可以尝试建立寿险产品直营店。从日本的寿险营销渠道可以看得出,他们有更加人性化的营销方式,使消费者可以方便、快捷地向保险营销人员咨询投保事宜。因此我国寿险公司也可以尝试在行业传统营销渠道的基础上有所突破,在超市、加油站、商场、宾馆等人流量大的公共场所设置直营店,增加与客户面对面交流的机会。这样做一方面想人民大众普及人寿保险常识,此外还能有效的宣传本企业,加深对寿险公司的印象,为消费者建立正确的保险观念,引导消费者合理配置自己的寿险产品组合。

(二)加强寿险公司的品牌管理,树立寿险公司信誉在寿险公司内部应该加强信用法制建设,设立专门的合规部门,加强对保险经营过程中出现的各种违法、违规行为的规范和约束。定期对公司职工进行诚信教育,建立个人诚信档案,一旦发现人员有以牟取利益为目的的违法乱纪行为,一经发现必严肃处理,情节严重的应该移送司法机关,要从公司内部杜绝一切不诚信行为。在处理赔偿纠纷案的时候,应在维护本公司合法利益的基础上,尽量站在被保险人的角度着想,减少理赔过程中繁琐的手续流程,降低赔付门槛。用实际行动为公众树立一个信誉良好,真正能为危难中的人们提供保障的公司。

(三)培养专业寿险理财规划师,提升个险质量专业的寿险理财规划师是对现有个人制度的一种完善,与传统的个险人不同的地方在于,专业寿险理财规划师拥有严格的资质认可和丰富的金融知识,可以帮助客户指定全套的风险管理服务。根据客户的财务状况和需求,对其进行全方位的寿险产品及其他理财产品的配置,提供量身定做的投资理财建议。这项服务尤其适合于各大企业的高级管理人员,在进行团险展业的同时,对于目标企业内部的高级管理人员,他们有较高的收入,但或许没有多余的闲暇时间去理财,专业寿险理财规划师就可以凭借自身的专业理财知识开展高端客户的开发。

(四)提高银保渠道效率,实现长期互利共赢保险公司应改变以高手续费来吸引银行与其合作的方式,尝试开发银保系统,其中包括产品设置、销售授权、保单查询、核保服务等项目,尽量简化银保产品的购买流程,为客户提供“一站式服务”。此外,保险公司和银行还可以建立策略联盟,二者之间建立“一对一”的长期合作关系。双方都着眼于长远,各自发挥各自的专长,避免了当前短期的盈利行为。

销售渠道论文范文第7篇

论文摘要:营销渠道是企业的无形资产,如何建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一,在整个营销组合策略中占有独特的地位。本文就营销渠道的决策与管理谈了自己的看法。

多小型公司的发展常因不能建立起有效的渠道机构而受到阻碍。而一个企业一旦拥有四通八达的营销网络,就等于有了决胜市场的控制权。那么企业应如何建立起自己的营销网络,并有效的管理,以实现企业的战略目标呢?

一、市场因素对营销渠道的影响

市场因素对分销渠道的设计有重要影响。论文百事通企业在选择销售渠道道时,必须最大限度地满足消费者的需求。潜在顾客在何处?顾客的数目、地理分布、收入、购买习惯以及对不同销售方法的反应如何?他们的信息要求如何?他们对服务的偏好怎样?他们对价格有多敏感?等。

首先,市场容量。如果产品的市场容量较大,企业应利用中间商来扩大自己的市场销售、以逐步提高市场占有率;反之,如果产品的市场容量较小,企业可采取直接渠道销售。

市场范围。产品销售的市场地区范围较大,企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中,只在某一个或几个地区,则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式,或者生产企业直接卖给零售商,如生产资料市场比较集中,适宜于集中销售。

其次,潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少,企业可以选择直接销售渠道;反之,潜在顾客数量较多,企业则可考虑使用间接渠道销售。另外,生产商在推出新产品时,易采用短渠道策略,在潜在需求逐步变为现实需求时,市场容量变大其渠道也应向多层次发展。

消费者购买习惯。各地区的消费习惯会有不同,即使同一地区的顾客,对各类消费品购买习惯也都不一样。这些习惯,包括愿意付出的价格,购买的时间、地点及对于服务的要求,都影响到销售渠道。

比如在美国,超级市场和自助食品店成为基本的食品零售渠道是许多因素共同作用的结果。这些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽车、对冷冻食品和方便食品的认可以及准备食物的态度。许多购物者在去商店时总一次购买一周的东西,他们有足够的钱、足够的冰箱空间和足够的运能力把大量的食物从商店搬回家中。超级市场与传统的食品店相比更能以低价位

再次,竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时,企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道,这时应是越短越好,因为这样容易见成效。

顾客需求的稳定程度。需求较稳定的产品,企业可选择直接销售渠道;反之则选择间接销售渠道。

二、产品因素对营销渠道的影响

产品的特点对销售渠道的选择起着重要作用。如:联想、海尔、一汽都是业绩斐然的大中型企业,他们的自身渠道建设,都不约而同地采用了国际上通行的经销模式。深圳华为公司正好相反,华为公司发展到目前的程度,主要靠直销,华为公司主要的销售手段就是直销。公司从1998年成立,靠2万元的资金发展到今年一年销售达到100个亿的销售规模,主要是依靠一个很好的全国性的直销网络。为什么华为公司采用这种直销的方式,不像联想、海尔的方式呢?主要是跟这个行业的特点有关系。因为华为公司主要是在通信行业,这个行业的特点就是面向的客户比较单一,他们主要面向电信部门、邮电部门,还有一些专网、专业的通信部门。这样的行业比较单一,客户比较集中,不是很分散,可以采用直销方式进行。另外它的产品技术比较杂,每一台机器都有它的特点,有一些安装调试都需要比较高的技术,需要比较复杂的操作。这样的话,它的售后服务,对用户的服务,就要求很高。

首先,产品的体积与重量。体积庞大和笨重的产品应尽可能缩短分销途径,以节省运输和保管方面的人力和物力,往往采用直销或商经营方式。例如,电冰箱、洗衣机等商品一般由制造厂直接向零售商销售。有时也可在零售商中选择一家代为分配。如机械设备,一般只经过一个环节,甚至取消中间环节,由生产者直接供应用户。

其次,产品的价格。单价高的产品,可采用直销方式,尽量减少多层次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中间费用,以增加价格上可能取得的优势。如果产品单价低,企业要保持一定盈利,必然要增加销量,这必须依靠批发商,增加产品的辐射面,所以要采取较长的、较宽的渠道,才能达到企业提高经济效益的目的。

再次,产品的技术服务要求。如果产品的技术性较高,需要较强的技术服务,企业则应选择直接渠道销售,由可控的销售人员来完成销售更加有效。例如计算机就是一种昂贵的、复杂的并需要根据顾客的需要来作解释和应用分析的产品。公司培养的销售人员或销售工程师可以很好地承担起为计算机购买者提供信息服务的任务。新晨

三、走出营销渠道误区

需注意,营销渠道能为消费者创造效用,但顾客的偏好必须谨慎确定,因为对营销规划能否成功来说,产品附加效用创造得过多或过少有同样的危险。例如,个国际建筑产品制造商为了强调快速服务而采用有无线通讯设备的送货车,这在美国就犯了服务过多的错误。该公司自诩从接到顾客订货要求到货物送达建筑工地最多只要两个小时。这项服务的成本已计入该公司的产品中。尽管该公司的服务非常优异,然而在美国其产品却处于严重的价格劣势。顾客们高度评价该公司的服务,但在实际购买时却宁愿选择送货较慢因而价格低得多的竞争对手的产品。该公司的竞争对手以低价格的形式将成本节约传递给了顾客。在这里,对于美国的顾客而言,价格比时间更为重要。

分析市场营销渠道时,另一种常见的错误是仅从组织(Institution)本身出发。许多人一谈到市场营销渠道马上就会想起批发商、商、零售商、经销商和各种各样的中间人。这样思考的危险是,这些中间商并不总是存在。研究市场营销渠道必须从市场这一端开始,分析为满足市场需求而必须履行的各种职能。

参考文献:

销售渠道论文范文第8篇

论文摘要:营销渠道是企业的无形资产,如何建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一,在整个营销组合策略中占有独特的地位。本文就营销渠道的决策与管理谈了自己的看法。

引言

许多小型公司的发展常因不能建立起有效的渠道机构而受到阻碍。而一个企业一旦拥有四通八达的营销网络,就等于有了决胜市场的控制权。那么企业应如何建立起自己的营销网络,并有效的管理,以实现企业的战略目标呢?

一、市场因素对营销渠道的影响

市场因素对分销渠道的设计有重要影响。企业在选择销售渠道道时,必须最大限度地满足消费者的需求。潜在顾客在何处?顾客的数目、地理分布、收入、购买习惯以及对不同销售方法的反应如何?他们的信息要求如何?他们对服务的偏好怎样?他们对价格有多敏感?等。

首先,市场容量。如果产品的市场容量较大,企业应利用中间商来扩大自己的市场销售、以逐步提高市场占有率;反之,如果产品的市场容量较小,企业可采取直接渠道销售。

市场范围。产品销售的市场地区范围较大,企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中,只在某一个或几个地区,则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式,或者生产企业直接卖给零售商,如生产资料市场比较集中,适宜于集中销售。

其次,潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少,企业可以选择直接销售渠道;反之,潜在顾客数量较多,企业则可考虑使用间接渠道销售。另外,生产商在推出新产品时,易采用短渠道策略,在潜在需求逐步变为现实需求时,市场容量变大其渠道也应向多层次发展。

消费者购买习惯。各地区的消费习惯会有不同,即使同一地区的顾客,对各类消费品购买习惯也都不一样。这些习惯,包括愿意付出的价格,购买的时间、地点及对于服务的要求,都影响到销售渠道。比如在美国,超级市场和自助食品店成为基本的食品零售渠道是许多因素共同作用的结果。这些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽车、对冷冻食品和方便食品的认可以及准备食物的态度。许多购物者在去商店时总一次购买一周的东西,他们有足够的钱、足够的冰箱空间和足够的运能力把大量的食物从商店搬回家中。超级市场与传统的食品店相比更能以低价位

再次,竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时,企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道,这时应是越短越好,因为这样容易见成效。

顾客需求的稳定程度。需求较稳定的产品,企业可选择直接销售渠道;反之则选择间接销售渠道。

二、产品因素对营销渠道的影响

产品的特点对销售渠道的选择起着重要作用。如:联想、海尔、一汽都是业绩斐然的大中型企业,他们的自身渠道建设,都不约而同地采用了国际上通行的经销模式。深圳华为公司正好相反,华为公司发展到目前的程度,主要靠直销,华为公司主要的销售手段就是直销。公司从1998年成立,靠2万元的资金发展到今年一年销售达到100个亿的销售规模,主要是依靠一个很好的全国性的直销网络。为什么华为公司采用这种直销的方式,不像联想、海尔的方式呢?主要是跟这个行业的特点有关系。因为华为公司主要是在通信行业,这个行业的特点就是面向的客户比较单一,他们主要面向电信部门、邮电部门,还有一些专网、专业的通信部门。这样的行业比较单一,客户比较集中,不是很分散,可以采用直销方式进行。另外它的产品技术比较杂,每一台机器都有它的特点,有一些安装调试都需要比较高的技术,需要比较复杂的操作。这样的话,它的售后服务,对用户的服务,就要求很高。

首先,产品的体积与重量。体积庞大和笨重的产品应尽可能缩短分销途径,以节省运输和保管方面的人力和物力,往往采用直销或商经营方式。例如,电冰箱、洗衣机等商品一般由制造厂直接向零售商销售。有时也可在零售商中选择一家代为分配。如机械设备,一般只经过一个环节,甚至取消中间环节,由生产者直接供应用户。

其次,产品的价格。单价高的产品,可采用直销方式,尽量减少多层次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中间费用,以增加价格上可能取得的优势。如果产品单价低,企业要保持一定盈利,必然要增加销量,这必须依靠批发商,增加产品的辐射面,所以要采取较长的、较宽的渠道,才能达到企业提高经济效益的目的。

再次,产品的技术服务要求。如果产品的技术性较高,需要较强的技术服务,企业则应选择直接渠道销售,由可控的销售人员来完成销售更加有效。例如计算机就是一种昂贵的、复杂的并需要根据顾客的需要来作解释和应用分析的产品。公司培养的销售人员或销售工程师可以很好地承担起为计算机购买者提供信息服务的任务。

三、走出营销渠道误区

需注意,营销渠道能为消费者创造效用,但顾客的偏好必须谨慎确定,因为对营销规划能否成功来说,产品附加效用创造得过多或过少有同样的危险。例如,个国际建筑产品制造商为了强调快速服务而采用有无线通讯设备的送货车,这在美国就犯了服务过多的错误。该公司自诩从接到顾客订货要求到货物送达建筑工地最多只要两个小时。这项服务的成本已计入该公司的产品中。尽管该公司的服务非常优异,然而在美国其产品却处于严重的价格劣势。顾客们高度评价该公司的服务,但在实际购买时却宁愿选择送货较慢因而价格低得多的竞争对手的产品。该公司的竞争对手以低价格的形式将成本节约传递给了顾客。在这里,对于美国的顾客而言,价格比时间更为重要。

分析市场营销渠道时,另一种常见的错误是仅从组织(Institution)本身出发。许多人一谈到市场营销渠道马上就会想起批发商、商、零售商、经销商和各种各样的中间人。这样思考的危险是,这些中间商并不总是存在。研究市场营销渠道必须从市场这一端开始,分析为满足市场需求而必须履行的各种职能。

参考文献: